مدل های مختلفی برای قیف بازاریابی معرفی شده است که برخی از آنها دارای مراحل فزاینده ای هستند. علاوه بر این، برخی افراد این مراحل را به صورت هرمی توصیف می کنند. مدل های قیف بازاریابی مرحله ای کمتر در واقع کل مسیر و سفر مشتری را در نظر گرفته و آن را به چندین بخش اساسی و مهم تقسیم می کنند. در این مقاله از مجله اینترنتی دیما در رابطه با مراحل قیف فروش یا قیف بازاریابی به چه صورت است؟ صحبت می کنیم.
در بیشتر موارد، مدل AIDA برای قیف بازاریابی استفاده می شود که شامل مراحل زیر است:
- آگاهی (Awareness)
- تمایل یا ابراز علاقه (Interest)
- اشتیاق (Desire)
- اقدام (Action)
با این حال، در برخی از مدل ها حتی پس از مشتری شدن مخاطب، شاهد مراحل اضافی هستیم. در ادامه به بررسی دقیق مراحل مختلف قیف بازاریابی و تاثیر آن در شکل گیری یک آژانس دیجیتال مارکتینگ در مشهد موفق می پردازیم.
آگاه شدن (AWARENESS)
مرحله آگاهی از برند یا برندینگ که به آن آگاهی نیز می گویند در واقع نقطه و بالای قیف است که مخاطبان زیادی از این مرحله وارد قیف می شوند. با روش های مختلف سعی می کنید وجود برند یا محصولات خود را به مخاطبان و مراجع مختلف بگویید و به آنها بگویید که می توانید به آنها کمک کنید.
مخاطبان سعی می کنند با روش های مختلف مانند تحقیق به نیازها و خواسته های خود پی ببرند و بتوانند آن ها را حل کنند. در این مرحله می توانید با روش های مختلفی مانند جمع آوری سرنخ، ایجاد محتوای کاربردی و بازاریابی محتوا، اجرای کمپین های مختلف، شبکه های اجتماعی و ... چنین مخاطبی را جذب کنید.
در این مرحله، دو بحث بسیار مهم وجود دارد، برخی معتقدند که هر چه بتوانیم مخاطبان بیشتری در قیف بازاریابی خود پیدا کنیم (یعنی ترافیک بیشتری دریافت کنیم)، به احتمال زیاد مشتریان بیشتری به دست خواهیم آورد. اما برخی دیگر می گویند که اینطور نیست و کیفیت لید مهم است و باید به سمت مخاطبان هدف برویم که مطمئنیم اکثر آنها مشتری خواهند شد.
علاقه (INTEREST)
در این مرحله، زمانی که مخاطبان درباره ما و محصولات یا خدمات ما اطلاعات بیشتری کسب می کنند، علاقه مند به دانستن بیشتر و بررسی جزئیات بیشتر خواهند بود. سعی می کنیم بیشتر سایت را بررسی کنیم و ببینیم چقدر می توانیم به او کمک کنیم.
توجه (CONSIDERATION)
مرحله بعدی مرحله ملاحظه است که با نام های دیگری مانند ارزیابی و ملاحظه نیز شناخته می شود. در این مرحله، مخاطبانی که وارد قیف بازاریابی ما شده اند و پس از بررسی سایت به عنوان کاربر، به محصولات، خدمات یا راه حل های ما علاقه مند هستند، تصمیم می گیرند با جزئیات بیشتری نگاه کنند.
این مرحله به مرحله پیش فروش نزدیکتر است. از آنجایی که مخاطب به یقین می داند که می توانیم نیازهای او را به بهترین شکل ممکن برآورده کنیم، سعی می کند با ورود دقیق به مرحله فروش و بازاریابی، محصول یا خدمات مورد نیاز خود را شناسایی کند. ما می دانیم که این کاربر بخش یک مشتری هیجان زده است، بنابراین دفعه بعد به یک مشتری وفادار تبدیل خواهد شد.
تبدیل شدن به مشتری (CONVERSION)
تمام تلاش ما در کانال بازاریابی و سفر مشتری این است که او را به یک خریدار واقعی تبدیل کنیم. بنابراین تا این مرحله به طور کامل اتفاق نمی افتد، بنابراین نباید خوشحال و خوش بین باشیم. زیرا در بسیاری از مواقع مشتریان به دلایل مختلف در این مرحله از خرید منصرف می شوند و ما باید آنها را با کمپین های مختلف مانند هدف گذاری مجدد بازگردانیم.
البته، تبدیل نهایی فقط شامل خرید محصولات نمی شود. اقدامات دیگری مانند ثبت نام، پرکردن فرم ها و یا حتی دانلود اپلیکیشن مورد نظر در این مرحله. اما به طور کلی مهمترین هدف فروش محصول است. و قیف بازاریابی نقطه خرید کامل شد. فرآیند خرید در واقع آخرین مرحله قیف بازاریابی است.
مراحل بعد از خرید
قیف بازاریابی زمانی که به مرحله خرید می رسد به پایان می رسد، اما همانطور که گفتیم برخی مانند سایت Aweber معتقدند که این مراحل ادامه دارد و ارتباط ما با مشتریان واقعی نیز باید حفظ شود. به همین دلیل دو مرحله مهم دیگر داریم:
وفاداری (LOYALTY)
کار اصلی فقط پس از مرحله خرید شروع می شود. زیرا اکثر مردم فکر می کنند که خرید یک محصول کل داستان است و وقتی این اتفاق می افتد، ما خوش شانس هستیم. اما واقعاً اینطور نیست و ما نباید اجازه دهیم مشتری ما فقط یک مشتری گذرا باشد. ما باید کاری کنیم که او به عنوان مشتری ما بماند و برای این کار باید او را وفادار کنیم.
بنابراین سطح پس از خرید، میزان وفاداری است و باید با ارائه خدمات بهتر، برقراری ارتباط مستمر، ارائه پیشنهادات جدید، کد تخفیف، محصولات باکیفیت و غیره، خریدار خود را به مشتری وفاداری تبدیل کنیم که خریدی از آن نداشته باشد. ما در هر جای دیگری
وکیل مدافع (ADVOCACY)
این مرحله نهایت اعتماد و وفاداری مشتری به برند ما است. در این مرحله خریدار نه تنها یک مشتری وفادار است، بلکه همه جا از برند و محصولات ما دفاع می کند و با تمام وجود از ما دفاع می کند. اگر خریدار و مشتری به این مرحله برسند، ارزشمندترین قدم برای ما برداشته شده است. چون این مشتری دیگر سراغ رقبا نمی رود و حتی با تمام وجود از ما دفاع می کند.
مهمترین شاخص های تحلیل در قیف بازاریابی
برای درک موفقیت کانال بازاریابی خود، باید شاخص های کلیدی عملکرد یا KPI را تعریف کنیم. شاخص های تجزیه و تحلیل کانال بازاریابی دارای جنبه های مختلفی است که در زیر مهمترین آنها وجود دارد:
نرخ همگرایی قیف فروش - این نرخ بسیار ساده و آسان است. برای محاسبه نرخ همگرایی قیف فروش (تبدیل قیف فروش) کافی است ببینید چه تعداد از مخاطبانی که وارد قیف شده اند در انتهای قیف از شما خرید کرده اند. در اینجا می توانید دریابید که چقدر موفق بوده اید، مخاطبان ورودی شما چقدر بوده اند و در چه مراحلی از قیف مشکل داشته اید.
منابع ورودی: بررسی منابعی که بیشترین جریان ورودی را به ما می دهند به ما کمک می کند تا فضای باز قیف را گسترش دهیم و در نتیجه سرمایه گذاری بیشتری در آن منابع داشته باشیم.
Action Time: Time on Stage یا Time on Stage نشان می دهد که مشتریان چقدر برای هر مرحله از محتوای بازاریابی شما زمان صرف کرده اند. محتوای بازاریابی و مراحل سفر مشتری باید تا حد امکان سریع باشد تا مشتری بتواند در همان روز به نتیجه دلخواه برسد.
نرخ تعامل: فراخوان ها برای اقدام کلیدی برای ترغیب مخاطبان شما به انجام اقدام مورد نظر هستند. بنابراین باید بررسی کنیم که کدام یک از CTA های ما نرخ همگرایی بالاتری دارند تا دوباره استفاده کنیم.
میزان موفقیت: هر سرنخ که وارد قیف بازاریابی شما می شود یک فرصت محسوب می شود. زیرا این احتمال وجود دارد که خریدار واقعی شما باشد. نرخ موفقیت یا نرخ بسته نشان می دهد که چقدر در تبدیل یک مشتری بالقوه به مشتری نهایی موفق هستید.
در نتیجه
قیف بازاریابی و سفر مشتری یکی از مهمترین مفاهیم بازاریابی دیجیتال است که به ما می گوید مخاطب از لحظه ورود به قیف تا مرحله خرید دقیقاً کدام مسیر را طی می کند. از این رو می توان متوجه شد که در چه سطحی مشکل وجود دارد یا چه مشکلاتی باعث شده که مخاطب هدف مشتری نشود.
مراحل شبکه بازاریابی شامل آگاهی و برندسازی، ابراز علاقه، توجه و کسب است. البته برخی از این مراحل مانند ابراز علاقه به خرید قبل از مرحله خرید است.
